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一流のオフィス仲介営業マンは信頼関係を築くのが上手い

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一流のオフィス仲介営業マン

オフィス仲介は事務所などの移転や新規事務所開設等を専門に仲介する仕事だ。一人暮らしをしている人ならお部屋の仲介は経験があると思う。同じようにオフィスを仲介する人がいる。

長年オフィスビル仲介を生業にしている筆者の友人と話す機会があり、仕事のテクニックと、顧客への対応で失敗してしまった話をしてくれたので紹介したいと思う。

オフィスビルの種類

オフィス街、繁華街、あらゆる場所に様々な規模のオフィスビルが建っている。財閥系の大手企業が所有するビルもあれば個人が所有するオフィスビルもある。大まかにオフィスビルの規模ごとの特徴を簡単に解説すると・・・

様々なオフィスビル

大規模オフィスビル

1フロアーが100坪以上でトイレや給湯室は共有部分にある。入居するための審査も厳しく社歴があって売上もある程度ないと借りることができない。

中規模オフィス

大手企業も所有しているが、個人オーナー所有の場合も多い。100坪未満で40坪位までのオフィスビルを中規模オフィスというようだ。1棟所有で最上階が自宅という個人オーナーもいれば、数棟所有して、自宅は別にあるというオーナーもいる。

オフィス仲介で大切な仕事

情報交換会

オフィス仲介をしている友人の業務の一つにビルオーナーとの情報交換会がある。この会は非常に重要な会で、定期的に行われている。重要視するのは居住用とオフィスの契約のルールや慣習に大きな違いがあることに関係する。違いは二つある。

1、解約予告期間の違い

解約予告が居住用は殆どが1ヶ月前だが、オフィスの場合は6ヶ月前が普通だ。解約予告期間が長いのは、誘致するのに、個人と企業では企業のほうが時間がかかるからだ。

オフィス仲介をしている友人はオーナーとの人間関係を築くことで、いち早く情報を仕入れ、解約予告の出た会社に次の転居先の仲介営業をし、6ヶ月後に空くオフィスの次の借り手も紹介してあげる。ちゃっかりしている。

2、敷金と保証金

我々が居住用のお部屋を借りる際に発生する敷金は、オフィスの場合、保証金という言葉で使われている。性質は敷金と同じだが、その額が賃料の6ヶ月分、場合によっては12か月分かかる。退去時には戻るお金だが、保証金として寝てしまうので会社にとっては痛い出費である。

よくある転居理由で、業績が下がったときに入居時に収めた保証金を運転資金にまわすというケースも多いとのこと。これを応用し、元々移転の予定がない会社にこの手法を提案し、移転させ、見事仲介手数料を得た経験もあるそうだ。

情報をどこよりも早くキャッチ

居住用に比べて、ビル空室物件情報誌は殆ど存在しない。つまり、なぜビルオーナーとの情報交換のための面談が重要かというと、移転したいと思っている企業情報をどこよりも早くキャッチするためだ。

営業マンとしてあるべき姿は物件情報量と社会人マナー

オフィスビルの内見には社長か、総務部長・経理女性が多い。特に女性の方を物件に案内する際は、水回り、トイレ男女別等、女性目線でのチェックがはいる。

ビルの仲介だからといってオフィスのスペックの説明だけでは一流にはなれない。社会人としての礼儀作法・言葉使い、その会社の業界事情も把握しないといけない。

物件情報が豊富なのは当たり前。むしろ礼儀作法や雑談の中での業界話しなどが信頼を勝ち取るポイントだそうだ。

顧客の質問に答えられなかった

前置きが長くなったがここからが本題。友人の失敗してしまった話。先日通信回線の販売会社の社長に物件を案内した際に「フリーデスクを検討いているがどう思う?」と聞かれたそうだ。

フリーデスク

フリーデスクとは社員専用のデスクは設けず、大きなテーブルに椅子だけ置き、好きな場所・空いている場所に座って仕事をするスタイル。

開放感があることと、スペースを有効に使えるのでIT系の会社で徐々に広まっているレイアウトだ。通信の業界を事前に勉強し、物件情報も地図にマッピング、準備万端で臨んだが、まさかフリーデスクまでは知識がなく困ってしまった。

その会社の営業マンは殆ど昼は営業で外出しているために、島型の固定したデスクが無くても僅かなスペースがあれば事務処理はできるとその会社の社長は感じていた。現実にどこかの喫茶店で営業報告のメールをして直帰する営業マンも多いそうだ。

友人はフリーデスクについては勉強不足で即答できなかったことを非常に悔やんでいた。そこで筆者は今後も同じような相談があるかもしれないと思い、宅配ボックスのことを助言した。

レイアウトをフリーデスクにする問題点は、営業マン当ての郵便物や宅配物を受取ったスタッフがどこに置いておけばよいか困るということ。

その際に宅配ボックスがあれば、1ボックスに営業マン宛ての荷物をボックスに入れれば、自動的にメールがそのその営業マンに届く。

会社に戻ったら自分でボックス内から荷物を取り出せばよい。宅配ボックスを設置するには多少のスペースが必要なので共用部分に設置できればベスト。

この情報は有益だったようで、まずは宅配ボックスについて勉強してみるとのことだった。営業の引き出しを一つ増やすことになるだろう。

宅配ボックスは便利な機能なので入居率がアップすることも期待できるので空室のあるオーナーには有益な情報である。

オフィスを借りる会社はフリーデスクと宅配ボックスのセットでオフィスを小さくして賃料の節約でき、且広く使うことができる。オーナーは事務所が決まる。友人は仲介手数料をもらえるので三方良しである。

ライター:高木たいじ
某有名不動産ポータルサイトの運営会社にてサイトデザイナーとして勤務を経て、フリーとして活動。不動産ポータルサイト運営時代のノウハウから豆知識、ハウツー系の記事を得意とする。

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